주) 본 리포트는 필자가 과거의 작성한 것을 기준으로 다시 편집하였으며, 아무런 상업적 이익과 영업의 목적으로 올리는것이 아니니 오해 없으시길 바랍니다. -달무지개-

봉헤찌로(도매시장)의 특성에 맞는 비지니스 전략

 

계속되는 경기침체와 갈수록 다양해지는 고객의 요구조건들 속에서 올해의 의류시장 체감경기는 날씨만큼이나 냉냉 하기만하다. 실지로 예전의 단골 손님이라 불리 울 수 있는 큰손들은 온데간데 없고 말뿐인 도매 손님들이 나타나기 시작하면서 대부분의 제품집들은 목표 생산량을 줄이면서 몸집 줄이기에 나서는 가게들도 보이기 시작한다. 다수의 모델을 생산, 소량 출시라는 마인드를 가지고 생산하는 가게들이 늘 전망이다.이러한 상황에서 수익구조 개선뿐만 아니라 생존을 위해 필요한 수익 비즈니스 역시 필요하겠다고 볼 수 있다.

 

◎ 시장변화

 

해가 거듦 할수록 의류에 대한 고객들 즉 소비자의 기준이 높아지기 시작하여 최근 몇 년 사이에는 그 소비마인드가 급속도로 높아진 느낌이다. 쉬폰이면 쉬폰, 먈랴면 먈랴 이러는 시기가 점점 가고 있는 게 아닌가라는 의문이 들 정도이다. 도매시장인 만큼 특화품을 가지고 소비시장을 개척하거나 충성고객을 확보하는것도 중요하지만 요즈음에 봉헤찌로의 고객들을 볼 때 충성고객이라 할 만큼 꾸준히 물건을 짚어가는 고객은 그다지 찾아보기 힘들다. 그 만큼 가격이나 디자인 면에서 뛰어나지 못한다면 그 결과는 바로 고객이탈로 나타나 가게 매출에 큰 영향을 미친다고 할 수 있겠다.

즉 모다를 따라가면서도 특별한 임팩트를 가진 모델이 없으면 고객에게는 바로 그 모델이 그 모델이되는 현상이 일어나고 있다. 이는 바로 가격 경쟁으로 나타나 치열한 가격경쟁으로 나타나게 된다.

 

▶ 고객의 수준상승 - 각종매체의 영향과 생활수준 상승

▶ 의류업의 경쟁심화 - 매스브랜드의 등장으로 같은 가격이면 인지도가 있는 브랜드 선호

▶ 어페럴 경기의 하락세 - 스마트 폰 및 테블릿 피시등의 테크놀러지 산업의 성장.

▶ 상위 5% 가게의 독주

▶ 수입업체의 가세 - 중국산 제품들의 가세로 저가의 물량이 다량으로 수입됨.

▶ 디자인의 획일화 - 누구든지 유럽의 패션을 카피하는 상황에서 디자인의 차별화가 없음.

◎ 비즈니스 전략

 

시장이 급속도로 변화하는 시점에서의 가게의 경쟁력이란 다른 제품집과 본인의 가게를 차별화하는 가장 큰 무기임과 동시에 시장에서 갈아남는 유일한 길이다. 이는 곡 비즈니스 전략으로 이러져 그저 이렇게도 해보고 저렇게도 해보는 주먹구구식이 아닌 보다 체계적이고 장기적인 영업전략이 필요하겠다고 볼 수 있다.

 

1)모델/디자인의 신속화와 차별화-

2)비쥬얼 디스플레이 -

3)뮤직 마케팅-

4)고객관계관리-

5)원가절감 및 소비자가격 절감- 

 

1)모델/디자인의 신속화와 차별화

 

매스패션이 세계의 시장을 점령하고 있는 현재 유럽은 물론 아시아 남미에 이르기까지 유행의 속도는 빠르게 전파되고 있고 바로 지난주에 유럽에서 뜬 모델이 봉헤찌로에서 만들어 지고 있는 게 현실이다. 이는 미디어의 발달과 바로 인터넷을 통한 쉽고 빠른 정보공유 수단의 일상화 되고있는 현시점에서 사실 그 다지 이상한일도 아닌 게 되었다. 유럽과 시즌이 반대인 브라질에서 역시 거의 같은 속도로 유행이 만들어지는 것만 보아도 그 영향을 금방 느낄 수 있을 것이다. 그렇담 이러한 유행의 급격한 변화에 대처하는 방법은 무엇일까. 흔히들 생각하는 방법에는

 

신문, 잡지의 활용과 인터넷을 이용하는 방법

각종 전문자료를 찾아보는 방법

현지에 방문 유행을 직접 체험하는 방법

전문가의 조언을 받는 방법,

쇼핑이나 브랜드 매장을 직접 찾는 방법

관련계통에 일하는 사람으로 하여금 정보를 청취하는 방법

 

이와 같은 방법들이 있을 것이다. 그렇담 이 방법들이 맞는것일까? 정답은 ‘모두 맞다‘이다.

이러한 모든 상황을 고려하되 결정은 되도록 빠르게 내는 것이 바람직하다. 너무 쉽게 ‘이거다.‘라고 만드는 것도 문제가 있지만 너무 생각만 많이 한 채 남들이 다 나올때를 기달려 만드는 것이 의미가 없다. 개인적인 생각으론 전자의 방법이 후자 보다 낳다고 생각한다. 어느 정도의 감이 왔을 때 먼저 시장에 선보이는 사람이 리더가 될 수밖에 없다. 2번째 주자 3번째 주자로 가면 갈수록 가격저항은 더 심해지게 된다.

그럼으로 내가 말하고자 하는 것은 유행모델은 반드시 가게에 있어야 함은 물론이거니와 우행 예측 모델까지도 가게에 있어야 하는 것이 정상이다. 그것이 바로 임팩트 모델이 되는 것이다. 비록 리스크가 존재하고 예측이 많지가 않으면 재고의 부담으로 돌아오겠지만 도전해 보지 못하면 항상 후행주자로서 시장을 관망하는 것에 그치 않는다. 이것의 시장의 놀리 이며 봉헤찌로 상위 5%의 가게의 디자인 전략이다. 이것이 도매시장에서의 모델 차별화라 할수 있겠다.

 

2)비쥬얼 디스플레이

 

윈도우 디스플레이와 매장 디스플레이는 바로 우리 가게의 얼굴이다. 시쳇말로 ‘배 보다 배꼽이 더 커진다.‘라고들 이야기 하지만 절대 관가해서는 안되는 것들이다. 앞서 말한 모델이 뒤 받침되고 디자인 면에서 어느 정도 자신이 생겼다고 하면 바로 생각해야 할 부분으로서 가게의 얼굴이자 가게로 들어오는 손님에게 가장 많이 어필 할 수 있는 것이 디스플레이 부분이 이 부분은 투자 없이는 안 되는 것이며 저렴한 가격에 멋있는 비트리니는 실지로 존재하지 않는다. 비트리니를 하는 사업자 역시 수익을 남기는 것이 목적이므로 시즌별로 한두 테마나 그에 상응한 재료들로 자신의 손님들의 비트리니를 많드는 것은 실제 욕할 수가 없다.그럼에도 디스플레이의 중요성과 차별성을 인지하는 가게라면 어느정도 예산을 가지고 처음 기획 단계부터 비트리니스타와 새로운 컨셉을 만들어가는 것이 중요하다. 뒤쪽은 판넬 앞에는 그때 유행하는 뭐,,, 이런 식에 창의력에는 늘 한계에 부딪히게 마련이고 결국엔 어느 어디에서나 쉽게 볼 수 있는 그런 결과물 밖에 얻을 수 없다. 당장에 몇 백헤알의 돈은 절약할 수 있을지 모르지만 장기적으로 시즌동안 새로 생길지도 모르는 무수한 손님들을 잃어버리는 것과 같다. 큰 가게들이 몇 천 헤알씩 돈을 들여가며 시즌마다 깜짝 놀랄 비트리니를 준비하는것도 같은 맥락이라고 할 수 있겠다. 도매시장이라 할지라도 구매자 역시 가게의 인지도의 따라 내가 거래하는 집은 ’어디 어디야.’ 라고 말할수 있는 것은 이미 그 가게가 그 가게만의 패러다임을 구축하고 있는 말에 역설적인 표현인 것이다. 가게의 얼굴에만 관심을 기울이는건 물론 바보같은 짓이다. 하지만 얼짱이라고 했던가. 보기에도 이뻐 보이면 눈길이 한번 더 가는 건 사람이나 비트리니나 같다고 생각한다.

 

다음은 매장의 구성요령을 인터넷에서 발췌한 내용이다.

 

고객을 유인하는 방법 중의 하나로 점포 설계와 진열에 의한 방법이 있는데, 특별한 비용을 들이지 않는 대신 철저한 준비와 계획, 고객 심리의 완전한 파악, 주인의 지속적인 노력이 필요한 분야이다.

점포사업을 운영하는 사람은 점포 설계와 진열에 새로운 아이디어를 짜내고 다양한 방법을 꾸준히 시도해 봐야 한다.

 

 

▶ 무엇을 파는 점포인지 명확히 하여야 한다

▶ 간판은 점포의 얼굴이다

▶ 상품과 상품간의 관계가 연결된 레이아웃을 만들어라

▶ 사게 만드는 진열이어야 한다

∙ 보기 쉽고,

∙ 구매하기 쉽게,

∙ 유도력이 있어야,

∙ 마지막으로 깨끗하게 진열하는 것이다.

▶ 원칙에 충실한 진열을 해야 한다

∙ 연관된 상품을 같이 진열한다

∙ 잘 팔리는 상품을 잘 보이는 곳에 진열한다

∙ 너무 높거나 너무 낮은 곳에 상품을 진열하지 않도록 한다

∙ 점포의 이동공간을 넓게 하여 상품이 잘 보일 수 있도록 한다

∙ 유사상품간의 상품가격의 비교가 될 수 있도록 진열한다

 

3)뮤직 마케팅

 

뮤직 마케팅이란? 감성적 소비시대가 도래함에 따라 기존의 마케팅전략과 차별화하여 감성에 호소하는 마케팅전략이 대두되고 있다. 이러한 통합 마케팅전략과 맞물려 최근 음악은 제품의 이미지나 판매를 직접적으로 향상시키는 수단으로 활용되고 있다.

뮤직 마케팅은 소비자들의 감성에 어울리는 음악을 통하여 재품과 매장의 대한 호의적인 반응을 일으키고 소비경험을 즐겁게 해줌으로써 브랜드의 유대관계를 강화시켜 이를 매출증대로 연결시키는 감성 마케팅의 한부분이다.

 

뮤직인테리어를 활용하라

 

매장에 음악을 입혀라…시간대별로 다르게

 

 

음악을 통해 고객의 구매를 유도한다는 이른바 뮤직마케팅이 유통업체들 간 의 경쟁이 치열해지면서 관심을 끌고 있다. 눈치 빠른 고객이라면 자신이 이용하는 매장의 음악이 어떤 규칙에 따라 변한다는 것을 알 수 있을 것이다.

 

대형 슈퍼마켓에서는 손님이 상대적으로 적은 오전시간대에는 잔잔한 발라드 음악이, 손님이 많은 황금시간대에는 빠른 템포의 가요가 종종 선곡된다. 또 손님이 적다고 해도 오후 시간대에는 발라드 보다는 미디어 템포 이상의 팝을 들을 수 있다.

 

오로지 음악을 듣고 싶어서 매장을 찾는 고객은 없겠지만, 그렇다고 소음 속에서 쇼핑하기를 원하는 고객도 없을 것이다. 매장에서 음악은 필수조건이다. 우선 사람들의 목소리가 서로 섞이면서 발생하는 소음을 없애는 데에 음악은 빠져서는 안 되는 요소다. 이른바 화이트노이즈를 만드는 데에 매장 안에서 나오는 음악의 1차적인 역할이 있다.

 

물론 음악의 역할은 여기서 그치지 않는다. 음악의 선곡이 뮤직마케팅으로 진화·발전하고 있다. 음악을 통해 고객의 구매를 유도한다는 것이다. 유통업체들 간의 경쟁이 치열해지면서 뮤직마케팅에 대한 관심도 높아지고 있다.

뮤직 마케팅 관련 전문가들은 “매장 음악은 손님이 많을 때는 분위기를 한껏 끌어올리고 매장이 썰렁할 때는 분위기가 가라앉지 않게 해주는 효과가 있다”고 설명했다.

 

◇ 고객 절반 ‘음악, 구매에 도움 된다'

 

음악이 구매자의 마음을 움직여 바로 매출증대 효과를 보여준다고 할 수 있을까.

다만 음악의 효능을 전하는 보고나 연구결과는 다양하다. 예를 들어 오이를 재배하면서 동요풍의 경쾌한 곡에 새소리 물소리 등을 곁들인 ‘그린음악’을 틀어줬더니 무게(11%)와 수확(26%)이 모두 증가했다거나 젖소에게 음악을 들려준 결과 우유 생산량이 2~4% 많아졌다고 할 정도다.

 

전문가들은“음악과 매출의 관계를 정량적으로 측정하기는 어렵지만 정성적으로는 효과가 있는 것으로 나타났다”고 말했다. 이를테면 ‘모차르트를 내보내면 20% 매출 상승’, ‘가요가 팝송보다 10% 매출에 도움’과 같은 평가는 불가능하다는 것이다. 그러나 저녁 반찬거리를 구매하러 온 주부가 심리적으로 안정감을 주는 음악 덕분에 남편과의 오붓한 시간을 위해 와인을 추가로 구매하게 될 가능성은 크다는 것이다.

 

◇ 타겟에 관한 분석은 타겟의 연령 및 라이프 스타일등을 분석

 

10~20대를 타겟으로 하는 캐주얼 패션매장의 경우 그들이 선호하는 최신가요위주로 선곡해 음악을 틀어주고 있다. 현대백화점 부산점은 10~20대가 운집하는 2층 여성 캐주얼 층에는 별도의 방송 시스템을 통해 다른 층과 분리하여 신세대들이 선호하는 댄스곡 및 유행방송을 방송하고 있다.

 

고학력 , 전문직 , 부유층에 속하는 오피니언 리더를 겨냥한 명품매장이나 고급자동차나 타이어 , 백화점 상품권 , 신사복의 경우 클래식 음악을 활용해 그들의 품격에 맞는 감각에 소구 하고 있다. 파라다이스 호텔 명품관 “파라디아” 는 매장 품격을 높이려는 차원에서 유행가요는 지양하고 정통클래식과 성악곡 , 샹송 중심으로 방송하고 오후 시간대에는 라이브 협주 공연도 실시하고 있다.

 

마지막으로 상품 , 상황 , 타겟에 소구 할 수 있는 감성포인트나 음악적 포인트를 기반으로 기업전략이나 고객에 맞는 다양한 마케팅 커뮤니케이션 방법을 만들어 내고 관리해야 한다.

 

미국 스타벅스의 경우 커피를 맛으로 만이 아닌 인간이 가진 오감전체로 철저히 즐길 수 있도록 스타벅스 본사 계열의 ‘히어뮤직’을 통해 제작된 재즈만을 틀어 역시 커피와 어울리도록 하고있다.

 

시리얼 업체로 유명한 캘로그는 소리를 이용한 브랜딩에 적극적인 투자를 하고 있다. 캘로그는 시리얼을 씹을 때나 시리얼이 우유에 잠길 때 나타나는 소리를 더욱 감칠 맛나게' 만들기 위해 덴마크의 음성 분석 연구소에서 테스트 과정까지 거치고 있다.