Forever21의 성공요인은?

1. Forever21 기업 소개

1)    기업 소개

Forever21은 1984년 미국 LA에 첫 매장을 오픈한 이후, 미국 내 점포 확대와 해외 진출로 그 영역을 넓혔다. 현재 미국 내에만 4천여개의 매장이 운영 되고 있으며, 대한민국에는 2008년 서울 명동점을 시작으로 2011년 6월 신사동에 두 번째 매장을 오픈하였다. 여성의류를 기본으로 하여 유니섹스, 남성, 아동 의류와 악세서리 등을 종합적으로 취급하는 패션 브랜드이다.

2)   창업자 소개

장도원-장진숙 부부는 1983년 미국으로 건너가 이듬해 LA 한인타운에서 패션21(현 포에버21) 첫 매장을 열었다.

이민 초기, 사업 밑천을 마련하기 위해 몸으로 할 수 있는 일이라면 뭐든 마다 않고 닥치는 대로 했다. 장씨는 "건물 관리원과 주유소 주유원, 커피숍 종업원 일을 한번에 하기도 했다"고 술회했다.

장씨 부부는 어렵게 시작한 옷가게에 모든 것을 쏟아 부으면서 승부를 걸었는데, 이게 적중했다. 창업 첫해 3만5,000달러에 불과했던 매출을 이듬해 70만달러로 끌어올렸다. 이후 사업이 번창해 현재 전세계 480개 매장을 운영하고 있다. 직원만도 3만4,000여명에 이르며 올해 예상 매출액은 35억달러다.

한국계로는 유일하게 100인에 이름을 올린 장씨는 장도원(51) 회장의 부인으로 '패스트패션'인 포에버21의 상품기획을 총괄하고 있다. 경영은 장 회장이 맡아 한다.

' 포에버21'은 또 한국적 가족경영으로도 유명해 장씨는 최고경영자(CEO)를, 부인은 구매담당 책임자를 각각 맡고 있다. 두 딸은 마케팅과 상품전시를 책임진다.

3)   기업 연혁

- 1984년 Fashion 21이란 이름으로 LA에 첫 매장 오픈

- 1989년 미국 유명 쇼핑몰 내에 첫 Forever21 매장 오픈

- 2003년 미남가주에 위치한 Referece 10개 매장 인수

- 2006년 남가주 파사디나에 첫 백화점 매장 오픈

- 2008년 한국 명동 매장과 온라인 쇼핑몰 오픈

- 2009년 일본 하라주쿠 매장과 온라인 쇼핑몰 오픈

- 2011년 한국 신사동 매장 오픈

- 현재 세계 9개국, 미 42개 주 약 460개 매장 보유

4)   경영 철학

Fast Fashion 열풍 속에서 “모든 사람들이 가격 부담 없이 트렌드를 입을 수 있게 한다.”는 모토와 함께, ‘매일 입고’라는 본사의 방침에 따라 “지금이 아니면 살 수 없고, 지금 사지 않을 거라면 잊어라(Now or New, FOREVER21. But buy it of Forget it)”라는 슬로건으로 차별화를 두고 있다.

2. Forever21 마케팅 전략

1)    마케팅 전략

l 2008년 서울 명동점에 첫 매장을 오픈하였고, 이와 동시에 온라인 쇼핑몰을 별도로 운영하며 다른 fast fashion 업계들과 차별화 전략을 보이고 있다.

l ‘매일 입고’ (Now or New, FOREVER21. But buy it of Forget it)

l 언제나 변화를 추구하는 것이 포에버21의 전략이다. 유행과 패션에 가장 민감한 10대, 20대 여성을 매장으로 끌어들이기 위해 끊임없이 새롭고 특이한 제품을 내 놓아야한다는 것이다. 그래서 상호도 영원한 21세란 뜻의 포에버21로 지었다. 스무 살 안 팎의 나이

l 에는 정말 입고 싶은 옷들이 많다.

l 이들은 항상 일정한 주기로 매장의 구성 자체를 갈아엎는 파격적인 시도를 하고 있다. 담당자의 말에 따르면 보통 이러한 주기가 6주 정도다. 몇 달 전에 방문했을 때는 분명 1층에 여성복이 있고 2층에 남성복이 있었지만, 이번에는 1층에 남성복 매장이 위치하고 여성복이 2층으로 가는 등의 과감한 매장 변신을 6주 단위로 하는 것이다.

l 실제로 명동에 오픈한 포에버21 한국 매장의 경우에도 소비자들은 이러한 과감한 변화에 신선하다는 긍정적인 반응을 보이고 있다고 한다. 다만 매장의 디스플레이를 담당하는 실무자들은 다른 경쟁사에 비해 업무량이 지나치게 많다는 고충이 있다고 한다. 하지만 경쟁자들이 생각지 못한 수고로움의 대가로 그들은 현재 세계적인 브랜드로 성장하고 있다.

l (자라의 경우 규격화된 형태의 매장. 광고를 하지 않는 대신, 매장을 자신들의 광고의 도구로 삼고 있다. 전세계 어디든 1층은 여성복, 2층은 남성복과 아동복의 매장 구성.)

l 타임스는 포에버 21의 성공 비결로 틈새 시장 공략을 꼽았다. 유행에 민감하지만 얄팍한 주머니 사정을 고려해야 하는 여성들을 겨냥한 의류와 액세서리에 초점을 맞췄다는 것이다.

l 초기 성공전략

그들의 초기 성공 비결은 “LA에 거주하는 한국인”이라는 좁지만 명확한 타킷을 설정한 데 있다. 미국은 다인종, 다민족의 다양성을 존중하는 사회인만큼 다양한 욕구와 취향이 존재한다. 미국에서 성공한 브랜드 중 특정 인종이나 민족 혹은 게이나 레즈비언처럼 특정 집단을 타깃으로 하여 성공한 브랜드들이 상당수 존재한다. forever21은 자신들이 한국인이라는 점을 활용해 한국에서 유행하는 옷을 수입하여 교민들에게 판매하는 방식의, 타깃이 명확한 마케팅 전략 덕분에 초기에 성공할 수 있었다. 게다가 LA의 경우, 교민들의 숫자가 상당하기 때문에 교민들의 입소문이 곧 다른 인종들에게까지 이어지게 되어 패션21은 금세 알려졌다. 교민을 활용한 집중화된 타기팅 덕분에 매장 오픈 첫 해에 70만 달러에 이르는 매출을 기록할 수 있었다. 그 후 6개월마다 하나씩 매장을 미국 전역으로 늘려가며 승승장구했고, 이름도 현재의 FOREVER 21으로 변경했다.

⌜마케팅 트래블러⌟발췌부분

미국 시장의 fast fashion 빅3 중 유일한 미국 브랜드인 forever21은 현재 미국에서의 성공을 발판으로 필리핀, 캐나다, 싱카포르, 인도네시아, 말레이시아, 아랍에미리트, 요르단 등의 중동 지역과 태국, 중국, 일본에 이어 한국에도 2009년 매장을 오픈하며 명실상부한 fast fashion의 거인임을 입증했다.

상대적으로 한국에서의 매장 오픈이 늦었지만, forever21은 의외로 한국과는 상당한 인연을 가지고 있다. 미국 LA에서 forever21을 처음 창업한 사람이 교포인 장도원씨 부부라는 점이다. 상당히 자랑스러운 사실이다. 이들 부부가 LA의 하이랜드 지역에 소규모로 첫 매장을 오픈했을 당시의 이름은 Fashion21이었다.

그들의 초기 성공 비결은 “LA에 거주하는 한국인”이라는 좁지만 명확한 타킷을 설정한 데 있다. 미국은 다인종, 다민족의 다양성을 존중하는 사회인만큼 다양한 욕구와 취향이 존재한다. 미국에서 성공한 브랜드 중 특정 인종이나 민족 혹은 게이나 레즈비언처럼 특정 집단을 타깃으로 하여 성공한 브랜드들이 상당수 존재한다. forever21은 자신들이 한국인이라는 점을 활용해 한국에서 유행하는 옷을 수입하여 교민들에게 판매하는 방식의, 타깃이 명확한 마케팅 전략 덕분에 초기에 성공할 수 있었다. 게다가 LA의 경우, 교민들의 숫자가 상당하기 때문에 교민들의 입소문이 곧 다른 인종들에게까지 이어지게 되어 패션21은 금세 알려졌다. 교민을 활용한 집중화된 타기팅 덕분에 매장 오픈 첫 해에 70만 달러에 이르는 매출을 기록할 수 있었다. 그 후 6개월마다 하나씩 매장을 미국 전역으로 늘려가며 승승장구했고, 이름도 현재의 포에버21으로 변경했다.

당시에는 디자인이나 피팅이 동양인에게 잘 맞고 경쟁 브랜드인 자라나 H&M보다 저렴하다는 점을 제외하면 포에버21만의 확고한 경쟁력을 찾을 수 없었다. 필자도 뉴욕에서 성업하고 있는 포에버21에 항상 호기심을 가지고 몇 번 방문해봤지만 초기에는 그들의 뚜렷한 차별화 포인트를 발견하지 못했다. 하지만 우연히 한국에 오픈한 포에버21에서 일하는 MD를 알게 되었고 이들의 숨은 성공의 원인을 발견할 수 있었다.

패스트 패션의 1인자인 자라의 경우, 전 세계 어디를 가건 똑같은, 규격화된 형태의 매장으로 유명하다. 저렴한 옷을 공급하기 위해 광고를 하지 않는 대신, 자라는 매장을 자신들의 광고의 도구로 삼고 있다. 그렇기 때문에 매장에 있어서 만큼은 타협하지 않는 것이 자라의 철학이다. 전세계 어디든 1층은 여성복, 2층은 남성복과 아동복의 매장 구성을 가지고 있는 자라는 소비자들에게 쇼핑의 편리함과 함께 자신들만의 아이덴티티를 매장을 통해 전달한다. 그런 만큼 매장을 자신들의 브랜드 전략에 맞게 매뉴얼대로 운영한다. 한 유럽 자라 매장의 매니저에게 들은 이야기로는, 심지어 매장에서 트는 음악까지도 본사의 규정이 있다.

하지만 포에버21의 경우, 이와는 정반대의 전략을 쓰고 있다. 이들은 항상 일정한 주기로 매장의 구성 자체를 갈아엎는 파격적인 시도를 하고 있다. 담당자의 말에 따르면 보통 이러한 주기가 6주 정도다. 몇 달 전에 방문했을 때는 분명 1층에 여성복이 있고 2층에 남성복이 있었지만, 이번에는 1층에 남성복 매장이 위치하고 여성복이 2층으로 가는 등의 과감한 매장 변신을 6주 단위로 하는 것이다.

이런 방침에 어떤 소비자는 정신없다며 혼란스러워 할지 모르겠다. 하지만 포에버21이 어떤 브랜드이던가? 패스트 패션 브랜드다. 빠른 변화는 이들의 강력한 무기다. 클래식한 패션을 모방하는 랄프로렌같은 브랜드에게 이러한 전략은 어쩌면 일관성을 해치는 독이 될 수 있다. 하지만 바른 유행을 선도하는 패스트 패션 브랜드에게 이러한 매장 전략은 과감하면서도 신선한 매력을 소비자에게 전달할 수 있다. 실제로 명동에 오픈한 포에버21 한국 매장의 경우에도 소비자들은 이러한 과감한 변화에 신선하다는 긍정적인 반응을 보이고 있다고 한다. 다만 매장의 디스플레이를 담당하는 실무자들은 다른 경쟁사에 비해 업무량이 지나치게 많다는 고충이 있다고 한다. 하지만 경쟁자들이 생각지 못한 수고로움의 대가로 그들은 현재 세계적인 브랜드로 성장하고 있다. 2007년 13억 달러의 매출을 기록한 이래로 지속적인 성장세를 보이고 있으며, 2009년 6월에는 푸에르토리코에도 새로 진출하기도 했다.

소비자들은 항상 색다른 무언가를 원한다. ‘익숙해지면 버림받는다’는 모 광고의 카피처럼, 익숙해져 뻔해지는 순간 소비자들은 외면한다. 요즘 소비자들은 뻔하고 익숙한 경험을 제공하는 것보다 무언가 색다르고 변화하는 느낌을 주는 것에 더 호감을 느낀다. 빠른 변신을 무기로 삼는 패스트 패션이라면 이러한 특징은 큰 덕목이 될 수 있다. 어찌 보면 소비자들에게 불편을 줄 수 있다는 소심한 걱정이 앞서는 무모한 시도일 수 있었지만, 그것이 오히려 포에버21의 성공 원인이 되었다.

LA타임스 보도(2008)

LA타임스, 한인 의류체인점 '포에버 21' 소개

로스앤젤레스 타임스가 23일(현지시간) 세계적인 한인 의류 체인점으로 성장하고 있는 '포에버 21(Forever 21)'에 대해 상세히 소개했다.

경제난 속에 대다수 의류 판매점이 어려움을 겪고 있지만 포에버 21은 오히려 대형 매장을 확대해 나아가는 등 성장 일로를 걷고 있다고 타임스는 평했다.

타임스는 포에버 21의 공동 소유주인 장도원(미국명 도널드 장) 회장과 부인 장진숙씨가 25년 전 미국으로 이민 와 접시닦이, 주유원, 사무실 청소부 등 궂은 일부터 시작해 '아메리칸 드림'을 이뤄냈다고 전했다.

포에버 21의 연간 매출 규모는 지난해 13억달러에서 올해 18억달러로 성장할 전망이다. 내년 매출은 25억달러를 기록할 듯하다.

포에버 21은 최근 2년 6개월 사이 매장 면적을 2배로 늘리고 경쟁 업체 인수"합병에 4700만달러나 들였다.

타임스는 포에버 21의 성공 비결로 틈새 시장 공략을 꼽았다. 유행에 민감하지만 얄팍한 주머니 사정을 고려해야 하는 여성들을 겨냥한 의류와 액세서리에 초점을 맞췄다는 것이다.

포에버 21은 내년 뉴욕의 타임스퀘어에 8400㎡ 규모의 3층짜리대형 매장을 오픈할 계획이다. 올해 안에 서울 1호점을 열고 인천공항에도 쇼핑몰을 개설하는 작업을 진행하는 등 확장일로를 걷고 있다고 타임스는 전했다.