연간 2조 5천억을 버는 회사의 비밀 -마케팅의 기본 - '간접 고객의 법칙']
- 달무지개
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B2B사업의 경우
구매 고객을 넘어선
최종 사용자 고객에 대한 연구는
새로운 제품이나 서비스를 위한
강력한 통찰을 가져다 줍니다.
여기 그 실제 예가 있습니다.
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식품의 맛을 결정하는 것은......
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혀(10%)가 아니라 향(90%)입니다.
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그리고, 향에 관한 전문 기업은
식품 회사가 아니라,
식품 회사에 향을 공급하는
향료 회사입니다.
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그러니 향료 회사가
그들의 직접 고객인
식품회사뿐만아니라,
고객의 고객인
식품의 최종 소비자에 대한
연구를 한다면,
훨씬 더 매력적인 향을
개발할 수 있을 것입니다.
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그래서 심라이즈(Symrise)는
500명의 소비자로 구성된
향료 디자인 클럽을 조직해서
(Symrise Flavor Designers Club)
식품의 최종 소비자에 대한 연구를
시작했습니다.
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그 결과는 다양한
향료 프로토타입(Prototype)으로
축적되었고,
고객의 주문을 앞서는
선 제안을 가능하게 했습니다.
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이러한 시도를 통해
심라이즈(Symrise)는년간 매출액이
2조 5천억 원(18.3억€)이 넘는
거대한 향료 회사로 성장하는
기반을 마련하게 되었습니다.
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고객의 고객에 까지
관점을 확대해 보십시오.
새로운 제품이나 서비스를 위한
강력한 통찰을 확보할 수 있습니다.
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우리 입장에서는 소매를 통해 구입하는 최종고객이 여기에 해당하겠지요.
참고 하시기 바랍니다.