[뉴스브라질] 미나스주 치과대학을 졸업한 햇병아리 치과의사 까를라 사르니(Carla Sarni)는 15년전 상파울로 동부에 위치한 가난한 동네 빌라시스퍼의 빵집 윗층에 허름한 진료소를 차리는 것으로 만족해야 했다.

치과용 의자 2개. 하나는 수동으로 높이를 조절하는 구형이었고 다른 하나는 할아버지가 월부로 구입해 주었다. 환자 대기실에 작은 나무의자 몇 개 그리고 선풍기가 고작이었다. “갓 졸업한 내가 몇 달 일해 모은돈 전부 털어 넣었다”고 까를라는 말했다.

금년 36세의 그녀는 오늘 브라질 8개주에 112개의 치과 체인망을 갖고 있다. “미소 짓는 치아”라는 뜻의 소히덴트(Sorridents)란 간판을 단 치과진료 체인망은 치과업계에서는 숫자적으로 단연 선두를 달리고 있다. 까를라는 작은 치과진료소에서 출발해 월 매출액이 1억 헤알을 육박하는 대기업으로 키웠다.  

그녀가 변두리에 치과진료소를 개업할 당시 브라질의 저소득층이 짧은 기간에 급부상하는 덕을 볼 것이라는 생각은 사실 예견하지 못했다. 그녀는 소득이 낮은 사람들에게 치료비 지불 방법을 편리하게 해준데에 사업팽창의 비결이 있었다.

첫번째 돈이 되는 만큼 치료해 준다.  

약 30%의 손님은 금전형편이 되는대로 치료방법을 택한다.
환자가 얼마의 돈을 선불한다. 그러면 금전만큼의 치료를 해준다. 손님이 또 형편이 돼 얼마의 돈을 가져오면 그만큼 치료가 더 진행된다. 그래서 어떤 사람은 몇주일이면 끝날 치료가 1년을 끌기도 한다. 치과가 손님의 지불형편에 맞춰 치료를 해주는 것이므로 치과가 손님의 사정을 먼저 고려한다는 입장이다.

두번째는 신용카드나 수표를 12번까지 분할 지불하도록 하는 방법이다. 저소득층에게 할부기간을 최대한 늘려준다는 배려이다. “지금은 저소득층이 평면 TV, 자동차를 장기월부로 구입하는 시대인데 자신감 있는 “미소”를 위해 투자 말란 법 없지 않느냐”는 것이 “미소짓는 치아” Sorridents 창업자 까를라의 변이다.

두번째 고객이 가장 많다.

치과진료소들이 대부분 외곽에 위치한다고 해서 시설이 우중충하고 보잘것없다거나 초라할 것이라고 생각하면 큰 오산이다. 까를라의 첫번째 진료소와는 반대로 조명도 밝고 내부 장식도 잘돼 있고 들어간 재료와 시설들이 어떤 기준에도 뒤지지 않는 품질들로 이루어져있다. 10년 전 까를라는 치과보험환자들을 더 이상 받지 않고 이익이 더 많은 개인환자들에 집중하기로 회사의 방향을 수정했다.

“우리 수입의 50-70%를 의료보험에서 가져간다”고 이름을 밝히기를 거부하는 까를라와는 경쟁관계에 있는 어느 치과병원 주인은 털어놓았다.

그러나 오늘날 치과의료보험 가입자는 1천1백만명에 달하고 있으며 일반의료보험이 연 5% 성장하고 있는 것에 비교해 치과보험은 놀랍게도 19% 성장을 기록하고 있는 실정이다.

“치과분야의 대세는 보험쪽으로 가고 있다는 사실을 우리는 알고 있지만 치과의 질적인 면을 포기할 수 없다”고 까를라는 말했다.

시장에서 영역을 빼앗기지 않기 위해서 소히텐트 체인망은 대자본주와 연합하던가 자체 치과보험 창설을 이미 신중하게 고려하고 있다.

소히덴트 치과보험을 창설할 경우 치과보험업계의 거인들과의 치열한 경쟁을 각오하지 않으면 안된다. 다시말해 고객의 치과보험료가 타업체들과 충분히 경쟁할 수 있는 가격이 돼야 하며 지금까지 확보하고 있는 고객들을 타업체에 빼앗기지 않아야 하는 한꺼번에 두 마리 토끼를 잡아야 하는 부담을 감수해야만 한다.

까를라 사르니는 미나스 Universidade José do Rosário Vellano – UNIFENAS 치과대학을 졸업했으며 학비를 조달하기 위해 대학 앞에서 사탕, 물, 옷 등을 팔았다. 2006년 치과진료소가 87개로 늘어났을 때 회사를 가맹점 시스템으로 전환했다. (에스따도데 상파울로, 01/02/10)